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客户研究产品难获投资者认可券商分级服务艰

2019-11-21 23:34:51来源:励志吧0次阅读

客户研究产品难获投资者认可 券商分级服务艰难上路

尽管提升服务的宣传 “锣鼓震天”,但众多券商的分级服务依旧滞销,不如其代售的私募产品好卖。证券时报近日调查了解到,券商的客户研究工作仍做得不够深入。

客户不买服务账

近期,证券时报调查京、沪、深三地排名较前的二十家券商营业部发现,大多数营业部的客户并不买分级服务的账。而营业部代售的知名私募产品却日渐火爆。

“客户对于调高后的佣金率比较敏感,这也造成营业部在向客户推介分级服务时遇到了不少障碍。”上海某大型券商营业部业务董事林先生表示,为了完成任务考核,营业部不得不加入佣金战,利用低佣揽客冲量,在此背景下,该公司财富俱乐部为金卡会员提供的千分之一点八的佣金费率,难以吸引大客户。

服务标准的单一化,是制约高佣金费率推行的最主要因素。“很多高端客户对于报告并没有强烈需求,他们更希望得到全面深入的理财规划设计,而我们目前还做不到。”深圳某大型券商经纪业务部负责人表示,“专注于股市投资的个人大户往往消息更为灵通,营业部所推荐的股票往往不足以吸引他们。”

与服务不好卖形成对比的是,上述营业部代售的广州某知名私募产品则受到了大户的热捧,在不到一个月的时间内便实现了数千万的销售规模。

据了解,国泰君安、华泰联合、广发证券等大型券商的旗下营业部,均不同程度地遭遇上述困境。

“知名私募的这种品牌效应和可见的产品收益,远远比分级收费服务更具有说服力。”林先生表示,“对于关注资产收益状况的散户而言,在券商服务难有质的提高的情况下,其投资日渐机构化的趋势也愈加明显。”

不过,在华林证券董事长段文清看来,在中国市场,散户保有自有资金进行股市投资的习惯并不会改变,这也使得券商经纪业务推进分级服务的压力日渐紧迫。

华泰联合证券副总裁朱永强认为,目前,尽快提升服务覆盖率成为券商做强的基础,必须保证服务覆盖率超过50%,尽可能接近100%。

数据不全分类难

如何再细化分级体系,并在内容上下功夫?这是现阶段不少券商在做分级服务时遇到的难题,其中,客户研究难以深化是最大的瓶颈。

据调查二十家券商客户分级测评发现,各家券商对于客户风险偏好、投资习惯的测评也并不统一客观,甚至出现分级测评试题相同,但评分结果“打架”的现象。

“统一标准是目前经纪业务在做分类时遇到的问题。”上海某中型券商经纪业务部负责人表示,“业内对于客户自新开户交易以来的历史留存数据并不充分,仅仅通过一纸测试,便对客户进行归类,是远远不够的。”

据介绍,行业对客户的交易偏好、佣金贡献率等都很难有一个客观评价。在此之下,现阶段不少券商推出的分级体系仅是一个非常粗糙的雏形,后台设计的产品内容也偏向于主观。

不过,也有券商在相关方面做出了探索。据了解,包括东方证券在内的数家券商已经联合信息技术公司开发跟踪客户投资交易的数据系统,并进行归类研究,以建设经纪业务的数据库平台,并在此基础上推出其相应的分级服务产品。

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